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CONSTRUIRE UN TUNNEL DE VENTE EFFICACE : L’ANGLE DE VUE HOLISTIQUE

Les modes de consommation ayant totalement changé ces dix dernières années, la création d’un tunnel de conversion performant est indispensable au développement de votre activité commerciale. ON ou OFF Line, le challenge est toujours le même : générer des visiteurs, les convertir en clients, les fidéliser, les transformer en ambassadeurs.

Une vision marketing centrée sur le client

Cet angle de vue décloisonne le processus commercial pour mieux comprendre les leviers de réussite des actions de communication au service de l’attraction commerciale. Désormais tous les process et structures de l’entreprise doivent s’adapter au processus de décision du client. Or, le parcours d’achat de celui-ci débute souvent bien avant l’acte d’achat lui-même et prend en compte de multiples canaux et points de contact. De fait, il est peu profitable d’envisager le développement commercial comme indépendant des actions marketing et du service client. En effet, en B to C, plus de 80% des consommateurs font une recherche en ligne avant l’achat, qu’ils achètent ensuite en magasin ou sur le web. En B to B, 57 % de la décision d’achat se fait avant de parler à un commercial. Ces chiffres démontrent la pertinence de stratégies marketing amont partagées par tous les services de l’entreprise pour engager le client jusqu’au déclenchement de l’achat.

Inbound ou outbound marketing, marketing ou sales, le problème n’est pas là

Bien sûr, chacun souhaite s’affranchir des GAFAS pour devenir son propre media. Et chez we feed, c’est un principe qui fonde nos valeurs et nous le respectons autant que possible. Toutefois, le Paid reste souvent nécessaire dans bien des cas, à commencer par le développement de la visibilité et l’identification de contact (lead generation). De même, Ignorer l’importance cruciale des forces de vente dans la réussite d’un tunnel de vente est une vision dangereuse. Le marketing digital ne peut pas tout. Et le meilleur des leads ne se convertit qu’avec une équipe bien formée, équipée d’outils d’aide à la vente adaptés, modulables et pertinents. Chaque étape du tunnel doit être optimisée et déployer un tunnel de précision implique de mixer les pratiques et les expertises pour obtenir le meilleur des rendements au regard de la problématique de l’entreprise.

Un entonnoir de vente qui ne s’arrête pas à l’achat

Les objectifs de fidélisation et de recommandation ne sont pas absents d’un tunnel de vente. La loi de Pareto est là pour nous le rappeler si besoin est. L’expérience client doit à cette étape prendre une dimension « d’enchantement » pour satisfaire et stimuler le client au-delà de ses propres attentes. Il s’établit alors un circuit vertueux entraînant une valorisation des paniers d’achat des clients ainsi que de nouveaux prospects dans le tunnel de vente.

Une méthode rentable parce que basée sur le reporting et l’ajustement

A chaque étape du processus, des indicateurs de performance pertinents doivent permettre l’analyse des résultats des actions mises en place et si nécessaire les ajustements qui conduiront à « affiner » l’entonnoir pour atteindre les objectifs. Cette démarche garantit l’efficacité des investissements :

Quelles actions mettre en place en fonction de vos problématiques ?

Ci-dessous un tableau récapitulatif des actions et supports indispensables pour satisfaire vos objectifs, qu’ils soient marketing, commerciaux ou les deux :

1. Attirer

Actions marketing

Faire venir le visiteur

Contenus attractifs centrés problématiques
Blog
SEM (SEO + SEA paid)
Social Media et SMO (paid)

Convertir le visiteur en lead

Contenus attractifs centrés bénéfice client
Formulaires
Call to actions
Landing page

Nourrir le lead pour le qualifier

Contenus personnalisés
E-mails et Newsletter
Call to actions
Landing page
CRM
Automatisation

Actions Relation Client

Faire venir le visiteur​

Convertir le visiteur en lead

Réponses pertinentes aux questions
Orientation poursuite du tunnel de vente

Nourrir le lead pour le qualifier

2. Engager​

Actions marketing

Convertir le lead qualifié en client

Contenus commerciaux personnalisés
Webinaires ou Démo en ligne
Webdocs commerciaux
Call centers
Visite, RDV ou Retailr
CRM
Automatisation

Actions Service Commercial

Identification et scoring des prospects (CRM commercial)
Comprendre les enjeux du du prospect (Veille)
Conseil du prospect (Solution ou offre personnalisée)

Actions Relation Client

Convertir le lead qualifié en client

Service Client
Ticket assistance
Chat en ligne
Assistance téléphonique
Paiement
Livraison
Analyse des feedback client

2. Fidéliser

Actions marketing

Satisfaire et stimuler le client pour le fidéliser

Contenus commerciaux personnalisés
Webinaires ou Démo en ligne
Webdocs commerciaux
Call centers
Visite, RDV ou Retailr
CRM
Automatisation

Actions Service Commercial

Satisfaire et stimuler le client pour le fidéliser

Contenus SAV personnalisés
E-mails et Newsletter
CRM
Automatisation

Actions Relation Client

Satisfaire et stimuler le client pour le fidéliser

Service Client
Ticket assistance
Chat en ligne
Assistance téléphonique
Paiement
Livraison
Analyse des feedback client

2. Valoriser

Actions marketing

Transformer le Client en Ambassadeur

Programme ambassadeur
Community management

Actions Service Commercial

Transformer le Client en Ambassadeur

fdgdfgdfgdgfd
ghgfhfhgfhghfhgf

Veille client, Identification et scoring des clients actifs (CRM commercial)
Contact premium régulier personnalisé
Conseil du Client (invitations, exclusivité, ventes privées...)

Actions Relation Client

Transformer le Client en Ambassadeur

Service Client
Ticket assistance
Chat en ligne
Assistance téléphonique
Paiement
Livraison
Analyse des feedback client

We feed vous accompagne dans la construction de votre plan d'action

Solutions marketing technologiques, rédaction et intégration de vos scénarios automatisés, programmation de vos campagnes sur Google ou sur les réseaux sociaux… Nous nous occupons à vos côtés de mettre en place votre tunnel de vente efficace.

On prend rendez-vous ?

Nous sommes à votre écoute, partageons un moment en visio ou à l’agence autour de vos enjeux et objectifs. Le temps de cet échange, nous vous livrerons des pistes de réflexion et des astuces marketing pour développer votre attraction commerciale et pour vous aider dans votre projet. Profitez-en, ça ne coûte rien.

On prend rendez-vous ?

Nous sommes à votre écoute, partageons un moment en visio ou à l’agence autour de vos enjeux et objectifs. Le temps de cet échange, nous vous livrerons des pistes de réflexion et des astuces marketing pour développer votre attraction commerciale et pour vous aider dans votre projet. Profitez-en, ça ne coûte rien.

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